Rapport – Pontencialize a Comunicação com seus Clientes

Conhecida como sendo um dos principais fundamentos da programação neurolinguística (PNL), Rapport é um conceito que descende da psicologia e que tem por significado a aplicação da técnica para criar uma conexão, um link, uma espécie de ligação de sintonia e empatia com o outro.

Rapport tem sua origem no termo francês rapporter que significa “trazer de volta”. Entretanto, apesar de não ter uma tradução na língua portuguesa, a palavra que mais se aproxima e que melhor define o termo é conexão.

Quando você estabelece uma conexão com uma pessoa e dessa relação emana confiança, harmonia e cooperação, você está, consciente ou não, praticando Rapport.

É importante entender que praticar Rapport não é acatar todos os pensamentos, opiniões e pontos de vista do seu próximo, mas principalmente saber ouvir e ter uma atitude compreensiva e respeitosa.

Pessoalmente não gosto de entender Rapport como uma técnica ou uma estratégia, mas sim como um estado, uma atmosfera agradável.

É praticamente o sonho da comunicação exemplar. Pois quando você está em Rapport, algo de maravilhoso acontece.

Há a percepção que você e o outro estão sendo escutados e ouvidos. Então você pensa confortável e seguramente em seu inconsciente: “Essa pessoa pensa como eu, posso relaxar e ficar tranquilo”. 

Simples de entender. Certa vez estava em uma fila e sabia que ia demorar bastante. E espontaneamente comecei a conversar com um senhor ao meu lado.

E quando me dei conta, percebi que estávamos rindo e compartilhando pensamentos, sonhos e desejos particulares como se fôssemos amigos de infância.

Isso se deu tamanha a atmosfera de sintonia, harmonia e confiança que se formou naqueles longos minutos. Isso é Rapport na prática! E atipicamente espontâneo.

O que é Rapport?

Segundo Anthony Robbins podemos entender:

“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.” 

                                                                                                                                                Anthony Robbins

Dica: Recomendo a leitura do livro “Poder sem Limites” de autoria de Anthony Robbins.

Agora muita atenção! Você não deve usar o Rapport para manipular pessoas ou tirar vantagens das mesmas.                                                                        

Pois uma vez que seu próximo perceba que você se conduz com esse objetivo, ele jamais ficará à vontade e tranquilo ao seu lado e o resultado será diametralmente oposto.

Fundamentos Básicos

Se você já pratica essas “pérolas”, ótimo! Mas se ainda não, o que na minha opinião acho um pouco difícil, eis aí uma excelente oportunidade para começar.

Podemos dizer que o Rapport possui quatro pilares fundamentais:

Pilar 01 – Seja uma pessoa sorridente 

O sorriso é a chave universal do Rapport. Recentemente, o renomado psicólogo e professor da Universidade da Pensilvânia – Marting Seligman, comprovou cientificamente os benefícios de atitudes mais positivas e como elas influenciam a vida do ser humano em direção a sua plenitude e equilíbrio.

O estudo deu origem a uma nova perspectiva no campo da psicologia, intitulada como Psicologia Positiva, chamada por alguns como “Ciência da Felicidade” ou “Psicologia do Sorriso”

Os resultados obtidos identificaram que o indivíduo que sorri mais e cultiva suas emoções positivas, agrega para si melhor qualidade de vida, pois fortalece seus recursos intelectuais, físicos e sociais.

No universo corporativo, por exemplo, o sorriso espontâneo e natural, potencializa a credibilidade da pessoa que o pratica.

Pilar 02 – Adote sempre uma atitude otimista

Se você adotar um comportamento otimista, você vai transmitir confiança e atrair pessoas para perto de você.

Pois ser otimista é ter o hábito de ver as coisas e circunstâncias sempre da melhor forma possível assim como entender que o somatório dos bens, qualidades e virtudes sempre irá superar a dos malefícios e pontos negativos e/ou ruins.

Pilar 03 – Se refira ou chame, sempre que possível, as pessoas pelo nome 

Não existe nada mais lindo e agradável de ouvir do que o som da pronúncia do seu próprio nome. 

Isso gera empatia, pois a pessoa ao ouvir a pronúncia do próprio nome, estará de forma inconsciente fazendo associações, normalmente positivas em relação a você.

Pilar 04 – Pratique a Paciência 

Aprenda e desenvolva a arte de ouvir as pessoas, pois quando alguém fala é porque quer ser escutado. Isso demonstra para aquele que fala, uma atitude de respeito e atenção de você para com ele.

E, diga-se de passagem… Alguém já se perguntou por que fomos criados com dois ouvidos e uma boca? Bem, se você já pensou; a pergunta já foi respondida. wink

Vantagens e benefícios de pratica o Rapport

1. Ele possui a qualidade de desenvolver confiança de forma rápida e eficaz quando conversamos com alguém.

2. E uma vez que a conexão é criada por meio da confiança, passa a existir uma ponte que vai facilitar todo o processo de comunicação.

Isso é uma tendência do ser humano, somos propensos a dar mais abertura (credibilidade) a pessoas que se assemelham a nós.

3. Aí fica tudo mais fácil recomendar algo, persuadir e até sugestionar de forma mais direta.

4. A partir do momento que passamos a entender a pessoa, torna-se muito mais fácil conduzir essa pessoa pelo caminho adequado (funil de vendas, por exemplo).

Lembra-se? Você é que conduz o persona durante sua jornada de compra.

5. Expandir suas ligações interpessoais.

6. Ele tem a capacidade de aperfeiçoar uma relação.

Como praticar Rapport com meu público?

O Rapport pode ser implementado de duas formas. Tanto pode ser aplicado no contexto digital como também em uma reunião presencial (prospecções, situações de venda, atendimentos ou recepções).

Fato é: Rapport é uma ferramenta muito eficaz quando usada estrategicamente nos processos de negociação e vendas.

Digo isso porque quando você se demonstra interesse pela opinião e pensamentos da outra pessoa, a negociação se torna muito mais fácil.

Pois uma atmosfera favorável foi criada através de uma simples atitude.

A) Aplicabilidade no contexto digital

Nesse contexto seguem-se umas dicas, pois aqui você não tem o contato visual para detectar algumas características importantes na aplicação do Rapport.

Procure gerar confiança e empatia adotando de uma linguagem simples e pessoal. Sem reservas ou termos e expressões complicadas.

Seja você mesmo. É como se você estivesse conversando com seu melhor amigo.

Portanto, sem formalidades… Ah! E não deixe de utilizar o nome da pessoa, isso gera aproximação e quebra a barreira da comunicação.

Utilize a técnica do espelhamento (veremos a seguir), porém adequada a esse contexto.

Ou seja, procure buscar similaridade na escrita. Usando moderadamente as mesmas gírias, abreviações e emocions, etc. Tente escrever, de forma equilibrada, semelhante ao usuário.

E não e esqueça. Sempre mantendo a apresentação da sua marca.

Através dessa comunicação, descubra os interesses em comum seja para com a empresa ou pessoalmente e utilize esses dados a seu favor.

B) Praticado presencialmente

Aqui podemos observar como funcionam as técnicas de espelhamento e reciprocidade, além de busca por interesses em comum.

No espelhamento o objetivo é tentar adequar, nivelar e reproduzir de forma gradual características da outra pessoa durante o processo de comunicação.

Procurar observar a linguagem corporal do outro (como a postura, gestos, expressões faciais, respiração, etc).

Foco, Impacto e Criatividade

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Já na reciprocidade é procurar ser gentil e prestativo sem esperar retorno pelas ações ou gestos praticados.

E por fim a busca por interesses em comum visa  criar uma conexão a fim de fortalecer a confiança, vínculo e afinidade.

Para isso é importante observar e encontrar similaridade em gostos, pensamentos, e até mesmo em coisas desagradáveis.

Mas Atenção – Como disse anteriormente e volto a repetir, o Rapport jamais deve ser usado com o intuito de manipular pessoas e/ou tirar qualquer tipo de vantagem.

Pois, se a outra pessoa perceber que você o está espelhando para esse tipo de fim, jamais se sentirá à vontade e seguro do seu lado e o resultado será desastroso!

O objetivo de todas as técnicas de Rapport é para você criar um clima de harmonia, afinidade, concordância e confiança com seu próximo.

A mensagem que você estará enviando direto para o inconsciente da pessoa é que existe algo de semelhante, muito parecido e comum entre vocês.

Nós acreditamos em quem é parecido conosco e ao mostrar isso para uma pessoa, seja online ou presencialmente você estará aumentando em 100% as chances de obter êxito.

Conclusão

O Rapport é simples e dinâmico, aprenda a praticá-lo e potencialize sua comunicação!

Essa atmosfera depois de criada, conhecida e bem aplicada, proporciona grande efeito nos processos de persuasão, nos quais precisamos influenciar outras pessoas sobre os nossos produtos e serviços.

“Torne-se um perito na arte do Rapport e você vai se transformar em um comunicador poderoso e confiável”. 

Pense nisso e vamos em frente!

E aí, o artigo te ajudou? Então, compartilhe com os amigos.

Se você tem alguma dica extra ou dúvida? Deixe seu comentário aqui abaixo e vamos interagir.

Forte abraço e muito sucesso!

Marcelo.

 

 

 

 

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Marcelo

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