Funil de Vendas – O que é e qual sua Importância para seu Negócio

O Funil de Vendas está para o seu Negócio assim como a gasolina está para o carro. Sem ele você não vai a lugar nenhum, ao menos que esteja em uma ladeira.   

Certamente você já ouviu falar sobre funil de vendas em algum momento da sua caminhada profissional, correto?!

Tem conhecimento de como funciona esse método? Entende o processo e domina as estratégias para conduzir o seu futuro cliente a longo das etapas do funil?

Se sua resposta for não, fique tranquilo, pois esse artigo foi elaborado pensando em você afim de te ajudar a não apenas conhecer mas também implantar o funil de vendas em seu negócio.

Histórico do funil de vendas

Bem, só para que você tenha uma ideia de como e de que forma o funil de vendas se originou, separei essas linhas.

Em 1898, E. St. Elmo Lewis desenvolveu um método muito bacana que acompanhava a pessoa desde o momento em que sua atenção era atraída por um produto ou serviço prestado.

E esse método tinha seu início no primeiro contato (captação) e se estendia em etapas até a atitude da compra propriamente dita.

O método desenvolvido por Lewis até hoje é tomado por referência como sendo o modelo AIDA.

Esse acrônimo tem por significado as seguintes etapas: atenção, interesse, desejo e ação. (veremos mais adiante cada etapa detalhadamente).

O termo funil de vendas também é reconhecido por “funil do cliente”, “funil de marketing”, “funil de compras” e “Pipeline Sales” (canalizador de vendas).

O conceito de associar o modelo de funil com o conceito AIDA foi proposto pela primeira vez em Bond Salesmanship por William W. Townsend em 1924.

Na verdade esse método veio se evoluindo através dos tempos visando atender o consumidor moderno e hoje é referenciado dentro do marketing como funil de vendas.

Mas afinal, o que é um Funil de Vendas? 

Muito simples de entender, basta lembrar “daquele” funil que temos em casa.

Observe que ele começa grande na sua parte superior e vai se afunilando, reduzindo até ao seu final com uma saída bem pequena.

O funil de vendas nada mais é do que uma metáfora visual.

Ele ilustra toda a caminhada do usuário desde o seu primeiro contato, atravessando (evoluindo) por todas as etapas existentes até chegar ao final deste que é a realização da compra.

Conhecida também como sendo “jornada de compra”.

Qual a finalidade de um funil de vendas?

A palavra de ordem aqui é acompanhamento. Essa é a utilidade do funil de vendas, acompanhar de maneira minuciosa e detalhada a jornada de compra do consumidor.

Observar, analisar e corrigir cada etapa nesse processo assim como tomar as ações cabíveis mediante o comportamento do usuário.

A ideia principal é tornar as ações do usuário previsíveis e escaláveis ao longo das etapas existentes dentro do funil facilitando assim as tomadas de decisões em direção à venda.

O que o funil de vendas realiza?

Aqui fica muito fácil de entender. Imagine para isso você pescando com uma grande rede de pesca.

Ao puxar sua rede, certamente você vai se deparar com várias espécies e tamanhos de peixes e crustáceos, porém você está atrás de algo específico.

Um determinado tipo de peixe.

Para isso você faz a sua segmentação. Porém antes, você vai mexer em algumas variantes que vão te levar ao resultado esperado.

Você vai procurar a rede específica, verificar qual o melhor local e hora para lançar as redes, variação de marés e fase da lua, etc. E por aí vai.

Com o funil de vendas é a mesma coisa, através das fontes de tráfego, muitos visitantes vão entrar pela “boca” do funil.

E é necessário fazer uma segmentação, uma filtragem.

Pois dentro do pacote dos leads gerados através das fontes de tráfego se encontra de tudo: curiosos, concorrentes, espiões, compradores, etc.

E o trabalho agora é saber de fato quem é apenas prospect  nessa turma, ou seja, o “peixe específico”.

Como funciona um funil de vendas?

Segue-se da seguinte forma:

  • Através das fontes de tráfego, usuários são direcionados espontaneamente para ele.
  • Essa ida acontece devido a uma necessidade, uma possível “dor” ou problema a ser resolvido. A busca por uma solução;
  • Uma vez entrando no funil, o usuário ou visitante deixa de ser chamado assim e passa a ser identificado como lead;
  • lead na verdade é um potencial consumidor que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço;
  • A partir daí, o lead vai passar por outras etapas do funil de vendas (esse é o objetivo), ser observado;
  • Ao longo desse processo, um relacionamento é criado mediante envio de e-mails e liberação de conteúdo de grande relevância e que agreguem valor;
  • A intenção e o principal objetivo inicial é gerar uma conexão com o lead;
  • Cada etapa do funil é analisada e caso haja algum tipo de anormalidade, a mesma é corrigida a fim de que o lead avance de etapa em etapa sem interrupções ou saída (desistência);
  • Assim como o avanço acontece dentro do funil, o lead também sofre uma evolução no tocante aos termos;

Antes da entrada, era usuário ou visitante, ao entrar, evolui para lead, ao avançar nas etapas até ao ponto de começar a interagir com você se torna um prospectao concluir a compra e sair do funil, se torna um cliente;

  • É importante ressaltar que até a saída do funil, ou seja, a venda consumada e gerado o cliente, muita coisa acontece.
  • Primeiro você deve criar a conexão. Uma vez feito isso, aí sim você parte para a segunda etapa e pode apresentar a sua oferta. Isso é básico;
  • Depois vem o trato com as objeções, esclarecimento de dúvidas, explanação das garantias, bônus e benefícios;
  • E por fim, a ação que vai gerar a venda.

Quais atributos necessários para montar um funil de vendas?

Basicamente montar um funil é simples. Mas montar um funil de vendas bem estruturado e que seja eficaz e ao mesmo tempo gere conversões diárias requer um pouco mais de tempo, trabalho e atenção. Mas fique calmo, não é nada que você não consiga fazer.

É imprescindível que ao montar seu funil de vendas você não deixe de seguir esses passos:

  • Saber escolher o nicho ou subnichos em que pretende atuar

O ideal é ficar dentro dessas três vertentes: demanda e lucratividade, paixão ou curiosidade e conhecimento ou habilidade. 

Porém o mais importante é o primeiro. Para encontrar o nicho ideal use as ferramentas disponíveis para isso.

  • Você precisa saber que estrutura pretende ter para trabalhar junto ao seu funil.

Bem, não há uma regra, mas é imprescindível que o e-mail marketing esteja presente. Pois sem ele não há funil. 

Além do e-mail marketing, você também pode incorporar a sua estrutura um blog, seu canal do Youtube e redes sociais. 

Entenda que os resultados são proporcionais ao tamanho da sua estrutura, ou seja, estrutura grande = mais trabalho e resultados.

  • Ter uma landing page (página de captura) muito bem elaborada 

Aqui é a sua “arma” principal. Precisa estar muito bem “calibrada”. Pois é através dela que suas leads serão captadas. 

Trabalhe sua página de captura da melhor forma possível e também não se esqueça das recompensas (e-books, vídeos, infográficos e checklists). 

Se ambos estivem com qualidade top, mais fácil vai ser a criação da sua lista.

  • Saber utilizar o marketing de conteúdo a seu favor e de forma eficaz

Você é o “doutor”, seu foco é ajudar e resolver problemas. E a melhor maneira de fazer isso é criando uma conexão através do marketing de conteúdo

Procure gerar conteúdos (de qualidade e grande relevância) não apenas para sua pág. de captura, mas também para “alimentar” seu público.

  • Saber compor a quantidade certa e especificidade de cada e-mail 

Aqui é importante entender essa regra. Primeiro crie a conexão com o seu lead. Em média de 5 a 6 e-mails entregando conteúdos relevantes como: vídeos, artigos, listas de ações, orientações, check-lists, mapas mentais, infográficos, etc. Tudo que venha a agregar valor. 

Criada a conexão, então agora faça a sua oferta. Em média de 3 a 4 e-mails apresentando a sua oferta (produto) abordando as vantagens, benefícios, qualidades, transformação, bônus, trato com as objeções, etc.

  • Entender quando e como relocar seu lead entre suas listas e demais funis

 Suas principais etapas

Na verdade, não são muitas as etapas de um funil de vendas. Em média, eles vêm representados em um número que varia de 4 a 7 etapas. Mais do que isso pode se tornar excesso de informação.

Entretanto para que fique mais fácil de entender todo o processo, vou me limitar ao processo básico (vimos anteriormente), pois é a partir dele que surgem as possíveis variações.

Bem, fato é que tudo se resume ao acrônimo A I D A, que tem por significado: atenção, interesse, desejo e ação.

Nada mais é do que o processo que o indivíduo passa antes de chegar até a conversão. Basicamente é o método mais difundido no meio digital.

Tem por objetivo analisar o comportamento do consumidor e ao longo do processo, fazendo os ajustes necessários, leva-lo por fim a conversão.

Então para isso, vamos analisar cada etapa:

 ATRAIR A ATENÇÃO  

Como o próprio nome já a define, essa primeira etapa tem por objetivo único e principal, atrair, chamar e ganhar a atenção do visitante.

E a forma mais eficaz é utilizando as mais variadas fontes de tráfego para isso. Através destas fontes que o visitante vai ser direcionado para a boca do funil.

Sendo apresentada a ele uma página de captura muito bem elaborada e estruturada. A fim de que em troca de um conteúdo relevante, sim uma recompensa, ele deixe seus dados.

Essas recompensas podem ser de diversas formas: E-books, vídeos, check-lists, PDF’s, mapas mentais, infográficos, etc.

Tudo isso elaborado e preparado de forma a atender as necessidades, dores e medos da persona ligada ao nicho em questão.

 DESPERTAR O INTERESSE  

Captada a atenção do visitante e após o mesmo ter deixado seus dados, ele se encontra dentro do funil. Entenda o passo a passo. Conteúdo gratuito e de qualidade chama a atenção.

Agora a meta é despertar o interesse do Lead (não mais visitante). Praticamente a etapa anterior e essa andam e se evoluem quase que ao mesmo tempo.

Pois se a estrutura da página de captura atraiu a atenção, o conteúdo desta deve despertar o interesse do lead.

Não se esqueça de que a recompensa precisa estar ligada a esses pontos: focada na necessidade da persona, ser de fácil consumo e ter ligação com o produto (oferta) que vai ser apresentada nas etapas seguintes.

Títulos, subtítulos e textos com suas palavras chaves em destaque são fundamentais nessa hora a fim de gerar esse interesse em ir mais a fundo na busca pela solução do seu problema.

 NUTRIR O DESEJO

Agora, nessa etapa a coisa transcorre de forma mais lenta. Pois é o momento de se desenvolver um relacionamento e isso demanda tempo.

Através de e-mails que isso vai ser feito. Por meio deles que vamos fazer aflorar em seu lead o desejo de buscar algo que resolva seu problema.

E é nessa etapa que ele começa a migrar do estado de lead para prospect. É importante ressaltar que esses e-mails devem ser e-mails de conteúdos apenas.

Isso mesmo; é o momento de agregar valor com conteúdos de qualidade e de grande relevância. Como disse; artigos, vídeos, tutoriais, passo a passo, etc.

Todo isso vai desenvolver a confiança necessária para que mais adiante você possa fazer a sua recomendação.

Após o envio dessa primeira etapa de e-mails, agora vamos para a segunda etapa onde você vai começar a abordar de maneira equilibrada a sua oferta (produto).

Entre com sua recomendação e mostre como ela pode trazer solução ao problema do seu futuro cliente. Evidencie as qualidades, vantagens e garantias do seu produto ou serviço.

Descreva a transformação que ele vai causar em seu cliente e quais os benefícios que ele vai ter. Faça isso sempre pedindo um feedback a fim de você poder “matar” as objeções que venham surgindo durante o processo.

Outra maneira de firmar e aumentar ainda mais a sua taxa de conversão durante esse processo é compartilhar depoimentos de clientes, cases de sucesso, comentários e garantias.

Isso gera muito mais confiança e credibilidade além de trazer mais segurança ao seu futuro cliente.

 CONVERTER EM AÇÃO  

Agora é o momento final. Todas as dúvidas foram sanadas e eliminadas todas as objeções. Tudo está devidamente esclarecido.

Eis o momento em que seu prospect muda de fato para a condição de cliente e a conversão acontece. Uma dica é observar quando o lead começa a interagir com você, procurando por mais informações, esclarecer dúvidas, etc.

Essa atitude demonstra que a venda está perto de acontecer e o prospect está migrando para a condição de cliente.

Por que você deveria ter um funil de vendas em seu negócio?

Poderíamos listar aqui inúmeros fatores e motivos relevantes, porém vamos nos ater aos que consideramos como sendo os principais.

  • Atualmente é o melhor método de acompanhar o processo de vendas assim como o comportamento do seu futuro cliente de forma detalhada e pontual.
  • Isso faz com que suas ações a respeito se tornem mais certeiras, quase que “cirúrgicas”.
  • O funil de vendas é um funcionário trabalhando para você 24 horas por dia. Ou seja, quanto mais “funcionários”, mais resultados (vendas).
  • Portanto, não se limite em criar apenas um funil de vendas para seu negócio;
  • A prática no emprego do funil faz com que você instintivamente melhore e eleve a qualidade e diversidade dos seus produtos e serviços oferecidos;
  • Porque o funil faz com que você aprimore, aplique e diversifique sua estratégia de marketing, levando você a um planejamento mais eficaz;
  • Ele te ajuda a identificar quem é quem ao longo de todo o processo: curiosos, concorrentes e clientes.
  • Isso faz com que você possa: manter, direcionar, redirecionar e transferir cada indivíduo para o funil mais adequado.
  • Extraindo assim apenas o prospect e futuro cliente;
  • Ele na verdade também é uma “fábrica” de leads. Sim uma ferramenta que trabalha em prol de aumentar a sua lista de e-mails;
  • Com isso, ainda que a pessoa não compre de imediato, certamente irá desenvolver uma conexão com você através do e-mail marketing;
  • Melhora as previsões dos resultados com base nas métricas alcançadas e analisadas.
  • E por fim, te ajuda a parametrizar e otimizar a gestão ao longo de toda a jornada de compra.

Bem, então é isso. Não se esqueça. Trabalhar com funil de vendas é a chave para o sucesso do seu negócio.

E aí, o artigo te ajudou? Então, compartilhe com os amigos. 

Se você tem alguma dica extra ou dúvida? Deixe seu comentário aqui abaixo e vamos interagir.

Forte abraço e muito sucesso!

Marcelo.

Marcelo

~> http://www.GuiaViverOnlineHoje.com/ - Empreendedor Digital - Sempre acreditei que toda pessoa possui virtudes e talentos que ainda não foram descobertos, os quais podem elevá-la a níveis jamais vistos e alcançados. Empreender transforma, mudou minha vida e a maneira de ver o mundo e as pessoas. Hoje vivo trabalhando com Marketing Digital e ajudando outros a conquistarem seus sonhos e ideais por meio desse segmento tão transformador.

Website: http://www.guiaviveronlinehoje.com

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