Gatilhos Mentais – 14 tipos para você conquistar na arte da persuasão e impulsionar suas vendas (1.1)

Gatilhos MentaisGatilhos mentais – 14 tipos para você conquistar na arte da persuasão e impulsionar suas vendas.

Alguma vez você já comprou algo e depois de certo tempo se perguntou: Afinal, por que eu comprei aquilo?

Ou adquiriu um produto, a seu ver, imperdível achando “que era o último biscoito do pacote” e depois constatou que de fato “não era nem o último pacote”?

Na verdade, sinto dizer, assim como eu, você também já foi alvo dos gatilhos mentais. Na verdade os gatilhos mentais estão presentes em quase tudo que interage no campo intuitivo, emocional e social de todas as pessoas.

Supermercados, lojas, comerciais, revistas e jornais. Em todos esses veículos encontramos gatilhos mentais.

Mas afinal, o que são gatilhos mentais? Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que visam influenciar as pessoas a pensarem de forma mais rápida eliminando assim as objeções.

O que consequentemente irão levá-las a tomarem suas decisões da mesma forma, isto é, mais rapidamente.

Já percebeu que para determinadas situações ou até mesmo na tomada de algumas decisões, nossa mente age com mais rapidez, isto é de forma mais intuitiva e emocional?

Enquanto que para outras, nossa mente parece que entra no modo “slow”, processa as informações de forma mais lenta, lógica e ponderada. Ela precisa de mais tempo para analisar o em torno até a tomada da decisão final.

Essas são, segundo Daniel Kahneman, vencedor do Nobel de Economia, as duas formas de pensar que controlam nossa mente – a rápida e a devagar.

Neste artigo vou dar enfoque nas formas de pensamento rápido, e é com base nessa informação que vou compartilhar com você alguns Gatilhos Mentais que vão te ajudar a disparar essa área nas pessoas.

Pois se você deseja convencer, motivar ou vender algum tipo de produto ou ideia, você precisa dar o start nessa forma de pensamento rápido.

1 # – Gatilho da Escassez

Gatilho Mental

Isso me faz lembrar um amigo. Todas as vezes em que vejo uma oportunidade de adquirir algo e que realmente vale a pena (e tenho condição de comprar), não penso duas vezes.

Meu amigo, por sua vez, mesmo tendo a plena certeza da vantagem, não efetua a compra. Porém, logo depois se arrepende. Mas aí já é tarde. A oportunidade se foi.

Dos gatilhos mentais, o da escassez é um dos mais poderosos. Quando a pessoa não está cem por cento segura sobre comprar o seu produto, o simples fato de pensar na possibilidade de não poder mais adquiri-lo a fará agir.

Expressões como: última oferta, últimas unidades ou vagas limitadas, quando empregadas de maneira ética, tendem a levar as pessoas a uma atitude decisiva, imediata e automática.

Isso se dá porque a pessoa será movida pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita.

Mas lembre-se, quando utilizar esse gatilho, a escassez deve ser real e não aplicada como um mero artifício.

Caráter é tudo.

2 # – Gatilho da Prova Social

Gatilhos Mentais - prova social

A prova social nada mais é do que pessoas falando bem do seu produto ou serviço.

Pense comigo: você está andando em uma avenida e se depara com duas pizzarias uma com fila do lado de fora e a outra praticamente vazia. Em qual delas você decidirá entrar?

Não sei você, mas por mais que eu não goste de esperar, eu prefiro não me decepcionar. Ou seja, se está cheia é porque a pizza é muito boa.

No filme “ET o extraterrestre”, em trechos do filme crianças andavam em uma bicicleta toda especial feita com peças de alumínio.

A Caloi (fabricante de bicicletas no Brasil), na época, lançou no mesmo período uma bicicleta com as mesmas características (cores, estrutura e peças) cujo nome era Extra Light.

Isso virou uma febre nacional, pois todas as crianças queriam ter “a tal bicicleta do filme ET” porque o seu amigo também tinha.

Sendo assim, tomamos decisões todos os dias com base no que as pessoas, conhecidas ou não, estão fazendo ou usando. Isso acontece seja em relação a moda, esportes ou alimentação.

Em um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e  Stanley Milgram analisaram 3 casos:

No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o céu.  O resultado foi que, das pessoas que passavam pelo lugar, 40% também paravam e olhavam na mesma direção;

No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando para cima e dessa vez 60% das pessoas paravam e olhavam na mesma direção;

Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse caso, 80% dos pedestres pararam e também olharam para cima

Gatilhos Mentais - Prova Social

Qual a conclusão final?

Não importa qual seja o motivo, medo, curiosidade, hesitação ou até mesmo vício, quanto mais pessoas decidem por determinada opção, mais somos persuadidos a adotar a mesma postura.

Trazendo para o nosso cotidiano, é fundamental que através do gatilho da prova social, as pessoas vejam e entendam que elas não estão adquirindo um produto ou serviço sozinhas,  com base apenas na sua descrição, exposição de vantagens e benefícios, qualidade e experiência própria.

Mas que também outras pessoas já adquiriram e estão dando seus depoimentos atestando e comprovando a qualidade, as vantagens e a competência do produtor.

Outra coisa, não existe nada melhor quando o seu próximo se torna seu espelho. Isto é, aqueles que te seguem, seus clientes, sua audiência se tornam reflexo da sua postura, caráter e integridade.

3 # – Gatilho da Autoridade

Gatilhos Mentais - Autoridade

Bem, esse gatilho eu considero como um dos mais importantes.  Você precisa se tornar uma verdadeira autoridade no assunto que seu nicho representa.

As pessoas precisam confiar em você, no que você fala, promove, recomenda e compartilha. O ser humano tem essa inclinação de se “submeter” quando reconhece uma autoridade.

Não basta apenas ser mais um no meio de muitos. Pense comigo: o que você está agregando, acrescentando de conteúdo de valor na vida das pessoas que te seguem?

Segurança. Essa é a palavra. Quando se é autoridade, digo autoridade mesmo, você, mesmo sem perceber, vai transmitir segurança para as pessoas.

Entende o quanto isso é importante. Observe como uma palavra está ligada a outra.

“Sigo o Silveira porque vejo que ele é uma verdadeira autoridade no que se refere a Blog, e fico muito seguro em tudo que ele indica, comenta, compartilha e até ensina. Para mim, quando se fala em Blog, o Silveira é a referência. Afinal é difícil nos dias de hoje encontrar pessoas que transmitam confiança e se pode confiar”.

Busque isso. Mas faça sobre um bom alicerce. Pois se for de fachada, um simples vento irá revelar a verdade nua e crua.

Dica: Não seja bom naquilo que faz. Procure ser o melhor. Se você se propõe a trabalhar com determinado assunto (nicho), mostre que você tem o total domínio sobre aquilo. Mas, antes de oferecer algo pago a seu público, ceda verdadeiramente conteúdos úteis e de forma gratuita.

Agora, entenda que se tornar uma autoridade é algo processual, você terá que construir isso através de um trabalho sério e muito bem feito, demanda tempo, determinação e foco.

Outra coisa, saiba reconhecer. Pois nós não sabemos tudo. Quando você se deparar com alguma situação ou algum assunto que não tenha domínio, não hesite em recomendar alguém capacitado. Pois saiba, uma malha transparente de contatos qualificado se constrói dessa forma.

Por fim, sempre valorize seu próximo. Nossa vida é uma rua de duas mãos, estamos sempre aprendendo algo ou compartilhando (ensinando) algo para alguém. Procure sempre ter uma atitude de humildade e respeito pelo trabalho de outras pessoas.

Valorize e cuide muito bem das suas conquistas, pois as mesmas podem demorar anos para serem construídas mas em minutos podem vir abaixo. Pense nisso.

4 # – Gatilho da Reciprocidade

Gatilhos Mentais - Reciprocidade

Quem nunca passou por isso que atire a primeira pedra?  Você está no supermercado e se vê na “obrigação chata” de ter que levar um pacote de biscoito que não estava nos seus planos só por ter experimentado aquela irresistível amostra grátis.  Se você riu é porque já aconteceu com você, rsrsrs.

Então, está aí um típico exemplo de gatilho da reciprocidade. O princípio da reciprocidade diz que quando alguém nos dá algo nós nos sentimos na “obrigação” de dar outra coisa em troca. Praticamente é quase que uma “indução” a ter vontade de pagarmos dívidas.

Estudos alegam que nossos antepassados dividiam e compartilhavam conhecimento, habilidades e comidas se viam obrigados a isso, ajudar um ao outro. Você me ajuda e eu sou “obrigado” a te ajudar também. Na verdade encontramos isso na própria Bíblia. No livro de Atos (02:42-47), os cristãos da igreja primitiva já adotavam essa conduta por amor.

Não existe nada mais bacana do que você ver alguém ajudar outra pessoa sem intenção nenhuma de ser recompensada pelo gesto feito.

Agora, faça de coração, pois as pessoas percebem quando este gesto não acontece de verdade lá no íntimo. Nunca faça nada esperando uma recompensa.  Faça como se estivesse espalhando sementes ao vento e o próprio tempo, a vida, se encarregará de trazer os frutos.

Isso me faz lembrar quando trabalhei na área comercial durante alguns anos da minha vida. Sempre que possível, tinha algum brinde, lembrança ou produto para presentear ou agregar quando um negócio era fechado. E acredite, isso fez uma diferença gigantesca em meu trabalho e relacionamento com meus clientes.

Quando você concede um conteúdo de qualidade de forma gratuita a seu futuro cliente, ele ficará com a sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos.

É importante que você entenda que o gatilho da reciprocidade não é uma coisa mecânica. Isso precisa se transformar em um hábito e que consequentemente irá gerar frutos para o seu negócio. Mas convenhamos, a lei da semeadura vai muito além do que apenas um fruto.

Os resultados deste hábito geram frutos para toda a vida. 

Este artigo continua…

Forte abraço e até o próximo artigo.

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Marcelo

~> http://www.GuiaViverOnlineHoje.com/ - Empreendedor Digital - Sempre acreditei que toda pessoa possui virtudes e talentos que ainda não foram descobertos, os quais podem elevá-la a níveis jamais vistos e alcançados. Empreender transforma, mudou minha vida e a maneira de ver o mundo e as pessoas. Hoje vivo trabalhando com Marketing Digital e ajudando outros a conquistarem seus sonhos e ideais por meio desse segmento tão transformador.

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